سلام.

برای بار چندم از خودم و شما می پرسم که چه کسانی فروشنده هستند؟

فقط پرسنل بخش های فروش و بازاریابی؟  فقط فروشنده های توی فروشگاه ها و بوتیک ها؟

مسلماً خیر!!! همه افراد در کل عالم فروشنده هستند. هر کسی چیزی برای فروش و عرضه دارد. شاید خیلی خوشایند شما باشد. اما هر روز در حال معامله های متعددی هستید. پدر و مادر و فرزندان. کارمندان و مدیران، همکاران با یکدیگر، استاد و شاگرد و ... همگی در حال انجام معامله و داد و ستد هستند.

 کتاب ها و نکات بسیار زیادی در خصوص فروش وجود داره که به طور قطع من توصیه می کنم که هر کسی که دلش می خواد زندگی بهتری داشته باشه، کتاب های فروش رو بخونه، حتی اگر در شغل فروش نیست.

 از نظر برخی صاحبنظران فروش 5 مرحله داره:

1) یخ شکنی

2) معاینه

3) تشخیص

4) تجویز

5) ارائه یک پیشنهاد ویژه

مرحله اول: یخ شکنی

یخ شکنی: هر اقدامی است که موجب ایجاد یک حس خوب در ابتدای صحبت ها می شود.

 معمولاً نباید در شروع صحبت با مشتری یا خریدار بلافاصله سراغ محصول و فروش رفت. یخ شکنی با ایجاد یک حس مثبت و خوب در خریدار طرز فکر مشتری و دید بد او در خصوص فروشنده (که یک دید عمومی است) را کاهش می دهد. البته اگر مشتری از مشتریان سابق شما باشد و ارتباط دوستانه ای بین شما برقرار باشد این مرحله به شکل دیگری و با احوال پرسی های روزمره و ... انجام می شود.

تمرین: آیا می توانید نمونه هایی از عبارات یخ شکن را مثال بزنید؟

همین الان یک خودکار و کاغذ بردارید و حداقل 10 مثال برای یخ شکنی بنویسید و سعی کنید در بین مراحل فروش از آن ها استفاده کنید.

به عنوان مثال می توانید از نقاط مشترک بین خودتان و مشتری استفاده کنید: مدل گوشی، مدل ماشین، مدل لباس، کیف، کفش، ساعت و ... رنگ مو، رنگ چشم، روحیات و اخلاقیات مشترک، مثلاً هر دو چپ دست هستیم و ...

مثال دیگر این که می توانید از شرایط و وقایع اجتماعی و محیطی (به شرط آن که مسئله ساز نشود و حساسیت ایجاد نکند) بهره ببرید: مثلاً شرایط آب و هوا، ترافیک، مسابقه ورزشی مهم، اتفاق اجتماعی مهم، مناسبت های تقویمی ملی و مذهبی و ...

 

مرحله دوم: معاینه

معاینه: به مجموعه سوالاتی گفته می شود که باعث می شود شرایط دقیق مشتری به طور کامل درک شود.

در مرحله معاینه شما باید سوالاتی را از مشتری بپرسید که شرایط وی را به طور دقیق برای شما تشریح کند و بهتر است در این مرحله خودکار و کاغذی به همراه شما باشد که این موارد را یادداشت کنید و در صورت امکان به تدریج این سوالات را به یک فرم تبدیل کنید که شما آن ها از مشتری می پرسید و در مقابل آن می نویسید.

تمرین: خودکار و کاغذ بردارید و حداقل 10 سوال که پاسخ های آن ها شرایط مشتری شما را برای شما تشریح می کند، یادداشت کنید.

 

مرحله سوم: تشخیص

در مرحله تشخیص فروشنده باید تمام نکات و جزییاتی که در مرحله معاینه و در پی سوال و جواب از مشتری دریافت کرده است را برای مشتری تشریح کند. این کار چند خاصیت دارد. نخست این که مشتری در میابد که فروشنده به تمام صحبت های او گوش کرده و تمام جزییات را متوجه شده است. دوم این که در این مرحله ادبیات مشترک بین مشتری و فروشنده صورت می گیرد و فروشنده نیز مطمئن می شود که تمام آن چه که از مشتری متوجه شده، درست است یا خیر؟!

این مرحله را می توان مرحله اعتماد سازی نیز نامید زیرا، منجر به ایجاد اعتماد مشتری می شود.

 

 مرحله چهارم: تجویز

در مرحله تجویز، فروشنده باید بهترین گزینه (ها) را در بین محصولات یا خدمات موجود و مطابق با نیاز مشتری را پیشنهاد کند.

شاید موضوع قیمت را باید در همین مرحله مطرح کنیم: سوالی که می شه این جا پرسید این هست که اگر شما 3 سطح قیمت داشته باشید (گران، متوسط و ارزان) شما ابتدا کدوم قیمت رو پیشنهاد می دین؟ گران ترین؟ قیمت متوسط؟ یا ارزان ترین؟

طبق اصول بازاریابی عصبی، ابتدا باید گران ترین قیمت را اعلام کنید. با این کار ذهن مشتری بر اساس بالاترین قیمت تنظیم می شود و حتی در صورتی که نخواهد محصول یا خدمت با بالاترین قیمت را بخرد، برای خریدهای با قیمت کمتر آماده تر خواهد بود.

 

مرحله پنجم: ارائه یک پیشنهاد ویژه

در حال به روزرسانی . . .

سعید گودرزیان. پاییز 98.